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2012年05月24日
商談中のマナー
お客さんと商談をしていると、つい失礼なことを言ったり態度をとったりしてしまうのではないかと、心配になるかもしれません。営業マンの最も重要な時間は、“商談”のときです。そんな大事な席でのマナーは、うまく商談を円滑に進める役目を果たすのです。
そのため、お客さんの気分を損ねるような態度は、厳として慎む必要があるのです。それでは、新人の営業マンが戸惑いやすい場面を挙げるので、心当たりのある人は注意してください。
椅子の座り方は、お客さんよりも決して先に座らずに、勧められてから「失礼します」と一声かけてから座りましょう。
経験の少ない新人の営業マンは、お客さんのどこを見て話したら良いのか、戸惑ってしまうかもしれません。緊張して相手の目を見ることができず、下ばかり見ながら話していては、意欲のない人だと疑われてしまいます。
逆に、ずっと視線を合わせられるのも、あまり良い気分ではないものです。そこで、営業のコツとして、視線はお客さんの鼻辺りや口元に向けて、目もたまに見るようにし、相づちを打つようにすると良いです。
タバコについては、できるだけ吸わない方が良いのですが、相手が勧めてきた場合は吸っても構いません。また、相手が吸い始めた場合は、「吸ってもいいですか」と確認をとってから吸いましょう。
常識的なエチケットやマナーを守ることは、優秀な営業マンになるための大切な営業のコツなので、普段から心がけるようにしましょう。
そのため、お客さんの気分を損ねるような態度は、厳として慎む必要があるのです。それでは、新人の営業マンが戸惑いやすい場面を挙げるので、心当たりのある人は注意してください。
椅子の座り方は、お客さんよりも決して先に座らずに、勧められてから「失礼します」と一声かけてから座りましょう。
経験の少ない新人の営業マンは、お客さんのどこを見て話したら良いのか、戸惑ってしまうかもしれません。緊張して相手の目を見ることができず、下ばかり見ながら話していては、意欲のない人だと疑われてしまいます。
逆に、ずっと視線を合わせられるのも、あまり良い気分ではないものです。そこで、営業のコツとして、視線はお客さんの鼻辺りや口元に向けて、目もたまに見るようにし、相づちを打つようにすると良いです。
タバコについては、できるだけ吸わない方が良いのですが、相手が勧めてきた場合は吸っても構いません。また、相手が吸い始めた場合は、「吸ってもいいですか」と確認をとってから吸いましょう。
常識的なエチケットやマナーを守ることは、優秀な営業マンになるための大切な営業のコツなので、普段から心がけるようにしましょう。
2012年05月22日
トークマニュアルの作成
お客さんへのアプローチで大切なことは、短時間で相手が受けるメリットをどれだけ説明できるかです。
はじめてお客さんにアプローチするのは、誰でも緊張すると思います。どんなに立派な営業トークを事前に考えておいても、本番で緊張して頭の中が空っぽになってしまったら台無しです。
電話営業の場合は、ノートやメモなどを見ながら会話しても、お客さんにはわからないので安心です。そのため、最良の営業トークを考えておき、紙に書いてスクリプト（台本）を作っておくのが営業のコツなのです。
スクリプトを作成する際のコツは、優秀な営業マンのトークを参考にすると良いです。書き方は、箇条書きで要点をまとめるのではなく、挨拶から一字一句内容を細かく書き留めておきます。お客さんは人それぞれ違うので、数通りの対話を予測して、すばやく切り返すことができるようにしておくのが営業のコツです。
また、ノートを見ていることが相手にわからないように、単調な読み方にならにようにしてください。相手の反応が良くない場合は、その都度、どこが悪かったか確認して、適した受け答えを考え直し、修正してください。これを何度も繰り返し行うことで、パーフェクトな営業トークマニュアルが出来上がるのです。
ただし、お客さんとの会話の中で、営業マンがしつこく切り返すと嫌われてしまいます。営業トークのポイントは、最適なマニュアルを身に付け、だらだらと話さず、主要な言葉だけを簡単に説明することです。そして、相手の話も聞ける、聞き上手になることも重要です。
はじめてお客さんにアプローチするのは、誰でも緊張すると思います。どんなに立派な営業トークを事前に考えておいても、本番で緊張して頭の中が空っぽになってしまったら台無しです。
電話営業の場合は、ノートやメモなどを見ながら会話しても、お客さんにはわからないので安心です。そのため、最良の営業トークを考えておき、紙に書いてスクリプト（台本）を作っておくのが営業のコツなのです。
スクリプトを作成する際のコツは、優秀な営業マンのトークを参考にすると良いです。書き方は、箇条書きで要点をまとめるのではなく、挨拶から一字一句内容を細かく書き留めておきます。お客さんは人それぞれ違うので、数通りの対話を予測して、すばやく切り返すことができるようにしておくのが営業のコツです。
また、ノートを見ていることが相手にわからないように、単調な読み方にならにようにしてください。相手の反応が良くない場合は、その都度、どこが悪かったか確認して、適した受け答えを考え直し、修正してください。これを何度も繰り返し行うことで、パーフェクトな営業トークマニュアルが出来上がるのです。
ただし、お客さんとの会話の中で、営業マンがしつこく切り返すと嫌われてしまいます。営業トークのポイントは、最適なマニュアルを身に付け、だらだらと話さず、主要な言葉だけを簡単に説明することです。そして、相手の話も聞ける、聞き上手になることも重要です。
スランプから脱出するには？
営業のコツをつかむことで、営業成績を一定に保つことができるようになります。
営業職をしていると、仕事の調子が良い時期もありますし、悪い時期もあります。このような状態を繰り返すことはよくあることでしょうが、ずっと調子の悪いままでは、当然成績を上げることができません。
その理由は、落ち込んだ状態が長く続けば続くほど、どんどん売り上げも下がっていくからです。営業の仕事をするのなら、自分の状態や緊張感を調整して、常にモチベーションを高く維持していることが大切なのです。
野球などのスポーツにも言えることですが、営業マンを続けているとスランプに陥るときがあります。それでは、このスランプから抜け出すには、どうしたら良いのでしょう。それは、好調のときの行動を振り返ってイメージをするのです。
好調だったときのことを振り返るには、商談件数や話した内容、行動表などを形としてしっかりと残しておく必要があります。そのような地道な努力をして、自分が不調のときと好調のときを比較し、良くなかった点を把握することで、スランプから脱け出すことができるのです。
また、第三者からアドバイスをもらうのも、スランプに陥った場合の営業のコツです。自分の近くにいつもいる人なら、自分の言動に気づいているはずです。第三者に指摘してもらって、初めて自分で気づくこともたくさんあると思います。
この2つの方法はとても単純なことですが、調子の悪いときだけでなく、調子良く売れたときも、つねに反省を繰り返すことが大事なのです。
営業職をしていると、仕事の調子が良い時期もありますし、悪い時期もあります。このような状態を繰り返すことはよくあることでしょうが、ずっと調子の悪いままでは、当然成績を上げることができません。
その理由は、落ち込んだ状態が長く続けば続くほど、どんどん売り上げも下がっていくからです。営業の仕事をするのなら、自分の状態や緊張感を調整して、常にモチベーションを高く維持していることが大切なのです。
野球などのスポーツにも言えることですが、営業マンを続けているとスランプに陥るときがあります。それでは、このスランプから抜け出すには、どうしたら良いのでしょう。それは、好調のときの行動を振り返ってイメージをするのです。
好調だったときのことを振り返るには、商談件数や話した内容、行動表などを形としてしっかりと残しておく必要があります。そのような地道な努力をして、自分が不調のときと好調のときを比較し、良くなかった点を把握することで、スランプから脱け出すことができるのです。
また、第三者からアドバイスをもらうのも、スランプに陥った場合の営業のコツです。自分の近くにいつもいる人なら、自分の言動に気づいているはずです。第三者に指摘してもらって、初めて自分で気づくこともたくさんあると思います。
この2つの方法はとても単純なことですが、調子の悪いときだけでなく、調子良く売れたときも、つねに反省を繰り返すことが大事なのです。
2012年05月17日
印象を与える話し方
営業のコツの1つとして、お客さんに印象を与える話し方があります。成績を上げる営業マンは、その方法を身に付けています。
その話し方は、電話であっても飛び込みであっても、どんな営業方法の場合においても、20秒以内でお客さんにとってのメリットを伝えることです。どのような商品を勧める場合でも、お客さんは初めの数十秒間だけは話を聞いているでしょうが、それから長々と話が続くと、全て説明する前に断られることが多いです。
要するに、営業は最初がとても重要だということが言えます。挨拶や身なりなども怠ってはいけませんが、最初の20秒という短い時間に話すトークにかかっているのです。20秒間と言っても、内容を急いで話せば良いというわけではありません。
まず、簡単に挨拶をしてから、相手にメリットとなることを単刀直入に伝えます。そして、会話の中で数字を入れてそれを強調することが営業のコツなのです。このように話すことで、商品の内容について、お客さんにより具体的でわかりやすく伝わり、現実性を帯びるようになります。
シンプルな説明でお客さんが興味をもってくれたようなら、そこでは連絡先を聞くだけにして、後日電話やダイレクトメールで攻めるのも1つの方法です。テレアポや飛び込み営業では、商品をその場で買わせようとせずに、興味を持ってくれる人を集めてから勧める方が効率的なのです。
なぜなら、お客さんからしてみれば、飛び込み営業などは、初対面の人からのいきなりのアプローチと言えるからです。
その話し方は、電話であっても飛び込みであっても、どんな営業方法の場合においても、20秒以内でお客さんにとってのメリットを伝えることです。どのような商品を勧める場合でも、お客さんは初めの数十秒間だけは話を聞いているでしょうが、それから長々と話が続くと、全て説明する前に断られることが多いです。
要するに、営業は最初がとても重要だということが言えます。挨拶や身なりなども怠ってはいけませんが、最初の20秒という短い時間に話すトークにかかっているのです。20秒間と言っても、内容を急いで話せば良いというわけではありません。
まず、簡単に挨拶をしてから、相手にメリットとなることを単刀直入に伝えます。そして、会話の中で数字を入れてそれを強調することが営業のコツなのです。このように話すことで、商品の内容について、お客さんにより具体的でわかりやすく伝わり、現実性を帯びるようになります。
シンプルな説明でお客さんが興味をもってくれたようなら、そこでは連絡先を聞くだけにして、後日電話やダイレクトメールで攻めるのも1つの方法です。テレアポや飛び込み営業では、商品をその場で買わせようとせずに、興味を持ってくれる人を集めてから勧める方が効率的なのです。
なぜなら、お客さんからしてみれば、飛び込み営業などは、初対面の人からのいきなりのアプローチと言えるからです。
2012年05月15日
お客さんとの“波長”
営業マンとして働き始めると、最初はお客さんが自分のどこを見ているのか気になると思います。
まず、話し方や身なり、商品に関する知識などが挙げられると思います。でも、それ以上に大事なことは“波長”です。つまり、お客さんとの相性が合うかどうかです。これは、営業のコツをつかむことにつながります。身なりなども当然大切なことですが、波長の合わない人とは契約にまで至らないでしょう。
たとえば、営業マンが時間にきちんとした性格の場合、そのお客さんも同じように時間にきちんとしていることが多いのです。逆に、営業マンが時間にルーズな場合、そのお客さんも時間にルーズなことがあるのです。
それでは、お客さんと波長が合わないと気づいた場合は、どのようにすれば良いのでしょう。営業のコツとしては、無理やり顧客になってもらおうとする必要はありません。その理由は、波長の合わないお客さんは、自分の足を引っ張っるだけだからです。
また、会社の売り上げというのは、優良な20％のお客さんによって、収益の80％をもたらすと言われますが、良くない20％のお客さんによって、不利益の80％をもたらすとも考えられています。
営業の仕事を続けるうちに、クレームを言うお客さんに遭うこともあるでしょう。このような事態にならないためにも、お客さんに対して意味もなく頭を下げて、お客さんの言いなりになるような「お願い営業」にならないように注意することが必要です。
まず、話し方や身なり、商品に関する知識などが挙げられると思います。でも、それ以上に大事なことは“波長”です。つまり、お客さんとの相性が合うかどうかです。これは、営業のコツをつかむことにつながります。身なりなども当然大切なことですが、波長の合わない人とは契約にまで至らないでしょう。
たとえば、営業マンが時間にきちんとした性格の場合、そのお客さんも同じように時間にきちんとしていることが多いのです。逆に、営業マンが時間にルーズな場合、そのお客さんも時間にルーズなことがあるのです。
それでは、お客さんと波長が合わないと気づいた場合は、どのようにすれば良いのでしょう。営業のコツとしては、無理やり顧客になってもらおうとする必要はありません。その理由は、波長の合わないお客さんは、自分の足を引っ張っるだけだからです。
また、会社の売り上げというのは、優良な20％のお客さんによって、収益の80％をもたらすと言われますが、良くない20％のお客さんによって、不利益の80％をもたらすとも考えられています。
営業の仕事を続けるうちに、クレームを言うお客さんに遭うこともあるでしょう。このような事態にならないためにも、お客さんに対して意味もなく頭を下げて、お客さんの言いなりになるような「お願い営業」にならないように注意することが必要です。
2012年05月12日
売り上げをアップさせるには？
営業成績を上げている営業マンは、どうして次々と売ることができるのでしょうか。
そのような営業マンの一部には、自分勝手な人や横暴な人もいるようです。中には、他の営業マンのお客さんを横取りしてしまうような欲にまみれた人もいます。
ところが、このような営業のやり方をする人は、一時的には売り上げを伸ばすことができても、その状態が続くことはないでしょう。売り上げを伸ばし続ける営業マンには、しっかりとした理由と営業のコツがあるはずなので、それを習得しましょう。
売り上げを伸ばすコツとは、率直に言うと、「売れる人のマネをすること」です。例えば、ある人のようになりたいのなら、多くの時間をその人と一緒に過ごしたり、どんな思考をしているのかを注意して観察したりしましょう。
このような方法は、営業職においてだけでなく、スポーツの世界でも効果が現れます。ずっと人のマネばかりではいけませんが、最初は優秀な先輩のマネをしてみましょう。参考書などを読んで知識を得るのも良いですが、もっとも大切なことは行動することなのです。
これは、営業職についてだけでなく、あらゆることにおいての成功へつながるのです。また、そんなに深く考え込まないことも大切です。
営業力をアップさせる営業のコツとは、現場に出てからの練習を繰り返すことです。うまく売ることができなかった場合は、その原因は何だったのかを考えて、何度も続けることで必ず売れるようになるでしょう。
そのような営業マンの一部には、自分勝手な人や横暴な人もいるようです。中には、他の営業マンのお客さんを横取りしてしまうような欲にまみれた人もいます。
ところが、このような営業のやり方をする人は、一時的には売り上げを伸ばすことができても、その状態が続くことはないでしょう。売り上げを伸ばし続ける営業マンには、しっかりとした理由と営業のコツがあるはずなので、それを習得しましょう。
売り上げを伸ばすコツとは、率直に言うと、「売れる人のマネをすること」です。例えば、ある人のようになりたいのなら、多くの時間をその人と一緒に過ごしたり、どんな思考をしているのかを注意して観察したりしましょう。
このような方法は、営業職においてだけでなく、スポーツの世界でも効果が現れます。ずっと人のマネばかりではいけませんが、最初は優秀な先輩のマネをしてみましょう。参考書などを読んで知識を得るのも良いですが、もっとも大切なことは行動することなのです。
これは、営業職についてだけでなく、あらゆることにおいての成功へつながるのです。また、そんなに深く考え込まないことも大切です。
営業力をアップさせる営業のコツとは、現場に出てからの練習を繰り返すことです。うまく売ることができなかった場合は、その原因は何だったのかを考えて、何度も続けることで必ず売れるようになるでしょう。
2012年05月09日
間違った営業方法
営業にはいくつかの方法があり、最も効率的に集客する営業のコツは、業態や業種などによって異なってきます。
「提案型営業」・・・カタログを作って、商品について詳しい知識を頭に入れるタイプです。お客さんが興味を示していなくても、勝手に商品の説明を行います。営業マンが良い商品だと思っても、相手には全く必要のないものならば、売れるはずはありません。販売する商品が、自分も気に入っているものであると、うまく相手に伝わりやすいです。
「根性営業」・・・お客さんが断っても、根性で強引に売りつけるタイプです。このような営業方法は、全く意味がないでしょう。営業の仕事とは商品を売ることで、精神的な強さを身に付けることではありません。つまり、自分の売り上げをアップさせて、利益を会社へもたらすことなのです。根性を養うことと営業の成績を上げることは、全く別のことなので、無駄な努力はしないようにしましょう。
「お願い営業」・・・最も多い営業方法で、お客さんに対して何度も頭を下げるスタイルです。お客さんの言いなりになり、最終的にはお客さんが主導権を握ることになります。人の良さを見せることが、営業のコツとは言えません。また、それが売り上げにつながるわけではありません。
「応酬話法営業」・・・お客さんが断ることができないトーク術を身に付け、全ての会話を言い返す営業方法です。お客さんが圧倒されて商品を買ったとしても、その気休めの口調から、後でクーリングオフすることがあります。「応酬話法」を身に付けることが、売り上げを上げる営業のコツではありません。お客さんと会話をする中で、“売りたい”という気持ちを外に出さずに、相手の状況を理解して良い商品を提案しましょう。
「提案型営業」・・・カタログを作って、商品について詳しい知識を頭に入れるタイプです。お客さんが興味を示していなくても、勝手に商品の説明を行います。営業マンが良い商品だと思っても、相手には全く必要のないものならば、売れるはずはありません。販売する商品が、自分も気に入っているものであると、うまく相手に伝わりやすいです。
「根性営業」・・・お客さんが断っても、根性で強引に売りつけるタイプです。このような営業方法は、全く意味がないでしょう。営業の仕事とは商品を売ることで、精神的な強さを身に付けることではありません。つまり、自分の売り上げをアップさせて、利益を会社へもたらすことなのです。根性を養うことと営業の成績を上げることは、全く別のことなので、無駄な努力はしないようにしましょう。
「お願い営業」・・・最も多い営業方法で、お客さんに対して何度も頭を下げるスタイルです。お客さんの言いなりになり、最終的にはお客さんが主導権を握ることになります。人の良さを見せることが、営業のコツとは言えません。また、それが売り上げにつながるわけではありません。
「応酬話法営業」・・・お客さんが断ることができないトーク術を身に付け、全ての会話を言い返す営業方法です。お客さんが圧倒されて商品を買ったとしても、その気休めの口調から、後でクーリングオフすることがあります。「応酬話法」を身に付けることが、売り上げを上げる営業のコツではありません。お客さんと会話をする中で、“売りたい”という気持ちを外に出さずに、相手の状況を理解して良い商品を提案しましょう。
2012年05月06日
営業職のメリット
商売や営業は、顧客の数にかかっています。素晴らしい商品を所有していても、マーケティング力（集客力）とセールス力（売る力）を備えていなければ、全く意味はないのです。
つまり、営業は顧客がないと成り立たないのです。そのため、お客さん側から来てもらえないのなら、営業マン側から働きかけないといけないということです。
営業会社に勤めている人は、営業成績の振りわないと、入社と退社を繰り返すことになります。商品を売ることができる人と、売ることができない人に分かれます。
それでは、この2つの違いはどこにあるのでしょうか。最初からすぐに売るのは難しいかもしれませんが、営業のコツをつかみ努力すれば、誰でも徐々に売れるようになるはずです。
営業職の一番のメリットは、商品が売れてくると、自分の収入も上がってくるということです。自分が頑張れば、それだけ給料に反映されるので意欲も出てきます。
また、収入面以外にも、会話やコミュニケーション能力も身に付いてくるので、職場の同僚との人間関係を築いたり、恋人や夫婦間のきずなも改善されたりするでしょう。
また、営業のコツを身に付けると、収入が飛躍的に上がるので、自分の欲しかった物を購入できるようになり、さまざまな目標ができ、仕事や人生を楽しめるようになります。
また、営業マンとしての結果が出ると、営業のテクニックやコツをまとめた本を出版することができたり、セミナーを開催したりできるようにもなります。
つまり、営業は顧客がないと成り立たないのです。そのため、お客さん側から来てもらえないのなら、営業マン側から働きかけないといけないということです。
営業会社に勤めている人は、営業成績の振りわないと、入社と退社を繰り返すことになります。商品を売ることができる人と、売ることができない人に分かれます。
それでは、この2つの違いはどこにあるのでしょうか。最初からすぐに売るのは難しいかもしれませんが、営業のコツをつかみ努力すれば、誰でも徐々に売れるようになるはずです。
営業職の一番のメリットは、商品が売れてくると、自分の収入も上がってくるということです。自分が頑張れば、それだけ給料に反映されるので意欲も出てきます。
また、収入面以外にも、会話やコミュニケーション能力も身に付いてくるので、職場の同僚との人間関係を築いたり、恋人や夫婦間のきずなも改善されたりするでしょう。
また、営業のコツを身に付けると、収入が飛躍的に上がるので、自分の欲しかった物を購入できるようになり、さまざまな目標ができ、仕事や人生を楽しめるようになります。
また、営業マンとしての結果が出ると、営業のテクニックやコツをまとめた本を出版することができたり、セミナーを開催したりできるようにもなります。
2012年05月04日
セルフマニピュレーション
自信ある態度がプレゼン内容を支えるといわれており、プレゼンテーションをする際に重要なのは、プレゼンをする側が自信を持っているという印象をクライアントに与えることです。
緊張して早口でまくし立てる、小声で聞こえない、声が震えるといった様子を見せてしまうと、相手に「びびっているな」と思われてしまいます。
あるいは、顔を触る、髪をいじる、指を組むなど、自分の体を触る行為は、落ち着かなさのサインです。
これをビジネス心理学ではセルフ・マニピュレーションといいます。
相手に落ち着きがないという印象を与えてしまうと、「自信がないんだ」「何かやましいことでもあるんじゃないか」と見られてしまう恐れがあります。
セルフ・マニピュレーションは無意識のうちに行っていることが多いので、要注意です。
話す内容が同じであっても、口調や、スピードの違いで、相手に与える印象はまったく違ってきます。
一番良い印象を与えるのは、相手の顔を見ながら落ち着いて話すことです。
また、高い声よりも低い声のほうが落ち着いて聞こえます。
こういった話し方は、練習したり、場数を踏んでいくことで克服できるものです。
人前でのスピーチが苦手な人は、同僚の前でプレゼンの練習をして、注意点を指摘してもらったり、鏡に向かって印象の良い表情の作り方などを研究してみましょう。
人間の表情は感情によって変化します。
顔面の筋肉がどういう状態にあるのかが脳に伝わるのです。
つまり、笑顔になったことで、脳は楽しい、面白いという感情の指示を出すのです。
これを顔面フィードバック現象といいます。
無理にジョークをいって笑わせようとしなくても、笑顔になるだけで自分の気持ちもポジティブになり、相手にも好印象を与えることができるのです。
緊張して早口でまくし立てる、小声で聞こえない、声が震えるといった様子を見せてしまうと、相手に「びびっているな」と思われてしまいます。
あるいは、顔を触る、髪をいじる、指を組むなど、自分の体を触る行為は、落ち着かなさのサインです。
これをビジネス心理学ではセルフ・マニピュレーションといいます。
相手に落ち着きがないという印象を与えてしまうと、「自信がないんだ」「何かやましいことでもあるんじゃないか」と見られてしまう恐れがあります。
セルフ・マニピュレーションは無意識のうちに行っていることが多いので、要注意です。
話す内容が同じであっても、口調や、スピードの違いで、相手に与える印象はまったく違ってきます。
一番良い印象を与えるのは、相手の顔を見ながら落ち着いて話すことです。
また、高い声よりも低い声のほうが落ち着いて聞こえます。
こういった話し方は、練習したり、場数を踏んでいくことで克服できるものです。
人前でのスピーチが苦手な人は、同僚の前でプレゼンの練習をして、注意点を指摘してもらったり、鏡に向かって印象の良い表情の作り方などを研究してみましょう。
人間の表情は感情によって変化します。
顔面の筋肉がどういう状態にあるのかが脳に伝わるのです。
つまり、笑顔になったことで、脳は楽しい、面白いという感情の指示を出すのです。
これを顔面フィードバック現象といいます。
無理にジョークをいって笑わせようとしなくても、笑顔になるだけで自分の気持ちもポジティブになり、相手にも好印象を与えることができるのです。
2012年04月30日
ビジネス心理学の社会的勢力
人はいったいどのような相手からの影響を受けやすいのでしょうか。
ビジネス心理学では、影響を与える人が、相手の態度や行動などを自分の思うように変化させる力のことを「社会的勢力」といいます。
そして社会的勢力の基盤は、報酬勢力、強制勢力、正当勢力、専門勢力、準拠勢力、魅力勢力、情報勢力に分類されます。
クライアントに信頼してもらうためには、自分は専門化であることをアピールするという専門勢力が一番わかりやすく、かつ効果の高い方法です。
次に、魅力を感じる相手のようになりたいという欲求に基づいた準拠勢力と、相手の魅力を受け手の好意に基づく魅力勢力が挙げられます。
また女性の場合は、専門性よりも女性としての魅力をアピールしたほうが効果的だと主張する研究者もいます。
受け手に提示する情報や議論に基づいた情報勢力は、情報の質が肝心となりますが、大袈裟な肩書きを名乗ったり、言葉では大きな事を言ったとしても、言った本人の中身が伴わなければ、相手から「口だけじゃないか」と思われてしまいます。
そのために、話す内容自体に説得力が必要になってくるのです。
まずは専門家としての能力をアピールし、そしてさらに信用してもらうためには、自分にとってマイナスとなる要素の話をするのが次のステップになります。
「検察の権限を強化するべきだ」という主張を検察官、容疑者それぞれが行った場合、どちらのほうが説得力が高くなるかというと、容疑者が主張したほうが、説得力が高くなります。
社会的には検察官よりも信頼度が低い容疑者の説得力のほうが高かったのはなぜかというとポイントとなるのは「検察の権限を強化することに世売る恩恵を受けるのは誰なのか」です。
容疑者にとって不利益にしかならないはずの権限強化を、容疑者が主張したということが主張の信頼性を高め、説得力を強化しているのです。
ビジネス心理学では、影響を与える人が、相手の態度や行動などを自分の思うように変化させる力のことを「社会的勢力」といいます。
そして社会的勢力の基盤は、報酬勢力、強制勢力、正当勢力、専門勢力、準拠勢力、魅力勢力、情報勢力に分類されます。
クライアントに信頼してもらうためには、自分は専門化であることをアピールするという専門勢力が一番わかりやすく、かつ効果の高い方法です。
次に、魅力を感じる相手のようになりたいという欲求に基づいた準拠勢力と、相手の魅力を受け手の好意に基づく魅力勢力が挙げられます。
また女性の場合は、専門性よりも女性としての魅力をアピールしたほうが効果的だと主張する研究者もいます。
受け手に提示する情報や議論に基づいた情報勢力は、情報の質が肝心となりますが、大袈裟な肩書きを名乗ったり、言葉では大きな事を言ったとしても、言った本人の中身が伴わなければ、相手から「口だけじゃないか」と思われてしまいます。
そのために、話す内容自体に説得力が必要になってくるのです。
まずは専門家としての能力をアピールし、そしてさらに信用してもらうためには、自分にとってマイナスとなる要素の話をするのが次のステップになります。
「検察の権限を強化するべきだ」という主張を検察官、容疑者それぞれが行った場合、どちらのほうが説得力が高くなるかというと、容疑者が主張したほうが、説得力が高くなります。
社会的には検察官よりも信頼度が低い容疑者の説得力のほうが高かったのはなぜかというとポイントとなるのは「検察の権限を強化することに世売る恩恵を受けるのは誰なのか」です。
容疑者にとって不利益にしかならないはずの権限強化を、容疑者が主張したということが主張の信頼性を高め、説得力を強化しているのです。
